Un perfil de mercado consiste en un ejercicio estructurado y metódico para reunir información sobre un mercado extranjero
Un perfil de mercado debe:
Debe permitir que las empresas:
- Estar basado en sectores: enfocado en un solo producto o en un grupo de productos homogéneos
- Tener una cobertura geográfica limitada: enfocado en un mercado o grupo de mercados que comparten características similares (por ejemplo: la Unión Europea)
- Ser conciso: presentando un análisis de las principales características del mercado y marketing
- De naturaleza práctica: comprendiendo el tipo de información necesaria para permitir que los exportadores tomen decisiones y realicen actividades específicas de marketing.
Debe permitir que las empresas:
- apliquen un proceso racional y formal para seleccionar los mercados meta. Esto permitirá que se identifiquen las oportunidades en el extranjero, a la vez que se evalúan y se clasifican de acuerdo con su atractivo. Haciendo esto la compañía puede identificar a los mercados más prometedores (en términos de ventas potenciales y accesibilidad), en donde concentrará sus esfuerzos de búsqueda y realizará estudios exhaustivos. Con esto evitará el desperdicio de recursos valiosos en mercados que son de interés limitado o que no son de interés;
- desarrollen una estrategia de marketing coherente que sea adecuada para el país en cuestión. Esto comprenderá una descripción del entorno y la naturaleza específica de los mercados extranjeros (aspectos políticos, económicos y culturales, etc.) e identificará las necesidades de los consumidores locales y cómo satisfacerlas.
Las pequeñas y medianas empresas exportadoras a menudo subestiman la importancia de los estudios de mercados internacionales en el proceso de selección de sus mercados meta y la necesidad de adaptar su política comercial en estos mercados.
Dos de las causas principales del fracaso en los mercados extranjeros son la falta de preparación y el no tener suficiente conocimiento de los requisitos específicos del mercado. Las PYME que piensan desarrollar exportaciones a largo plazo deben evitar enfoques superficiales de los mercados extranjeros. Estos enfoques les permitirán identificar los obstáculos en esos mercados extranjeros y reducir los riesgos potenciales de la exportación. Esto, a su vez, mejorará su posibilidad de triunfar.
Dos de las causas principales del fracaso en los mercados extranjeros son la falta de preparación y el no tener suficiente conocimiento de los requisitos específicos del mercado. Las PYME que piensan desarrollar exportaciones a largo plazo deben evitar enfoques superficiales de los mercados extranjeros. Estos enfoques les permitirán identificar los obstáculos en esos mercados extranjeros y reducir los riesgos potenciales de la exportación. Esto, a su vez, mejorará su posibilidad de triunfar.
Objetivo de un perfil de mercado
Los perfiles de mercado son una de las formas más eficientes de satisfacer los requisitos de información comercial, cada día más complejos y sofisticados, impuestos por las empresas y organizaciones de comercio extranjero. El objetivo de un perfil de mercado es proporcionar a las empresas orientadas hacia la exportación una visión global precisa de las condiciones del ingreso al mercado y las tendencias en un mercado de importación determinado. El objetivo general es facilitar la expansión del sector de comercio extranjero de los países en desarrollo.
Su objetivo es, por lo tanto, facilitar las transacciones comerciales. Aunque la compañía de exportación no utilice inmediatamente la información para ingresar a un mercado nuevo, el perfil de mercado le proporciona a la empresa consejos útiles y le permite realizar una investigación más amplia y podría servir de base para re-evaluar la estrategia de marketing de la empresa.
Para las compañías de exportación, un perfil de mercado cumple una doble función:
1. Indica las oportunidades de mercado. La selección de un producto y un mercado en particular indica que existen perspectivas de mercado favorables para el aumento inmediato de la demanda a corto plazo, especialmente para empresas en los países en desarrollo. Por lo tanto, hace que los exportadores se enteren rápidamente de las oportunidades potenciales de negocio.
2. Describe cómo acceder eficazmente a un mercado de importación. Se describen brevemente procedimientos comerciales para ayudar a las empresas a identificar los pasos necesarios que deben tomar para poder ingresar a un mercado 16 exitosamente. Además, se señala, donde sea necesario, los riesgos que deben evitarse.
Su objetivo es, por lo tanto, facilitar las transacciones comerciales. Aunque la compañía de exportación no utilice inmediatamente la información para ingresar a un mercado nuevo, el perfil de mercado le proporciona a la empresa consejos útiles y le permite realizar una investigación más amplia y podría servir de base para re-evaluar la estrategia de marketing de la empresa.
Para las compañías de exportación, un perfil de mercado cumple una doble función:
1. Indica las oportunidades de mercado. La selección de un producto y un mercado en particular indica que existen perspectivas de mercado favorables para el aumento inmediato de la demanda a corto plazo, especialmente para empresas en los países en desarrollo. Por lo tanto, hace que los exportadores se enteren rápidamente de las oportunidades potenciales de negocio.
2. Describe cómo acceder eficazmente a un mercado de importación. Se describen brevemente procedimientos comerciales para ayudar a las empresas a identificar los pasos necesarios que deben tomar para poder ingresar a un mercado 16 exitosamente. Además, se señala, donde sea necesario, los riesgos que deben evitarse.
a quien se dirige? |
Los principales usuarios finales de los perfiles de mercado son empresas orientadas hacia la exportación. Los perfiles de mercado también son de interés para numerosas organizaciones que prestan servicios relacionados con el comercio a empresas, como por ejemplo:
• Instituciones de apoyo al comercio privadas o públicas (IAPs) • Organizaciones profesionales sectoriales • Servicios de comercio extranjero: embarcadores, transportistas, seguros, bancos, etc. • Productores y proveedores de información: prensa y medios de comunicación, bibliotecas profesionales, etc. • Centros y servicios de capacitación • Cámaras de comercio • Embajadas, consulados – consultores de comercio exterior |
Redaccion de un perfil de mercado
El método más fácil para hacer una investigación de mercado es dividir el proyecto en partes ordenadas que se puedan escalonar. Esta guía proporciona un marco que permite que usted juzgue objetivamente el significado de la información que obtiene acerca de su mercado. El siguiente diagrama muestra los pasos del proceso de investigación de marketing, que se extiende desde el acopio de la información hasta la diseminación de su investigación.
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: que es lo que estamos buscando precisamente?
ANÁLISIS CUANTITATIVO: comercio, producción y datos del consumo
ANÁLISIS CUALITATIVO: investigación atrevas de la inteligencia del mercado, características de la demanda; cual es el uso del producto y los requerimientos del mercado
DIRECCIONES ÚTILES: asociaciones, cuerpos de investigación, consultaría, media especializada
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: que es lo que estamos buscando precisamente?
ANÁLISIS CUANTITATIVO: comercio, producción y datos del consumo
ANÁLISIS CUALITATIVO: investigación atrevas de la inteligencia del mercado, características de la demanda; cual es el uso del producto y los requerimientos del mercado
DIRECCIONES ÚTILES: asociaciones, cuerpos de investigación, consultaría, media especializada
Descripción del producto
La definición del producto es el elemento clave del perfil de mercado. Se recomienda enérgicamente que los sujetos de un perfil de mercado sean productos muy específicos y no grupos amplios de productos. Por ejemplo, pimienta en vez de especies y camarón en vez de mariscos. Concentrándose en productos específicos y evitando generalizaciones se aumenta el valor práctico de un perfil de mercado.
ara evitar ambigüedades relacionadas con la validez de la información proporcionada, es importante asegurar que la descripción del producto y la clasificación comercial correspondiente, o el código arancelario utilizado, estén correctos. Se recomienda que proporcione tanto el código del producto en cuestión así como la descripción correspondiente. Mientras define el producto, irá enfrentando numerosas cuestiones.
las dos áreas principales de decisión en esta esfera:
Elementos de un producto Además del producto básico en sí, ¿qué otros atributos deben desarrollarse, por ejemplo, empaque, marca, diseño, garantías y servicios? Los elementos tangibles del producto son los atributos físicos reales que el consumidor puede ver o tocar: el producto básico en sí, así como todas sus características físicas como sus dimensiones, peso, forma, materias primas, estética, color, empaque y marca. Como factores aumentados del producto, se pueden considerar todos los aspectos psicológicos conectados con la compra de un producto por parte del consumidor, por ejemplo:las necesidades que satisface y la imagen que proyecta, así como todos los servicios adicionales como garantías, servicios posteriores a la venta, condiciones de crédito...que están asociados con el producto. Se recomienda que pormenorice algunos elementos esenciales del producto que usted piense puedan ser influenciados considerablemente por el entorno internacional, es decir:
• Diseño
• Calidad
• Empaque
• Servicios adicionales como por ejemplo garantía, transporte y seguro
ara evitar ambigüedades relacionadas con la validez de la información proporcionada, es importante asegurar que la descripción del producto y la clasificación comercial correspondiente, o el código arancelario utilizado, estén correctos. Se recomienda que proporcione tanto el código del producto en cuestión así como la descripción correspondiente. Mientras define el producto, irá enfrentando numerosas cuestiones.
las dos áreas principales de decisión en esta esfera:
Elementos de un producto Además del producto básico en sí, ¿qué otros atributos deben desarrollarse, por ejemplo, empaque, marca, diseño, garantías y servicios? Los elementos tangibles del producto son los atributos físicos reales que el consumidor puede ver o tocar: el producto básico en sí, así como todas sus características físicas como sus dimensiones, peso, forma, materias primas, estética, color, empaque y marca. Como factores aumentados del producto, se pueden considerar todos los aspectos psicológicos conectados con la compra de un producto por parte del consumidor, por ejemplo:las necesidades que satisface y la imagen que proyecta, así como todos los servicios adicionales como garantías, servicios posteriores a la venta, condiciones de crédito...que están asociados con el producto. Se recomienda que pormenorice algunos elementos esenciales del producto que usted piense puedan ser influenciados considerablemente por el entorno internacional, es decir:
• Diseño
• Calidad
• Empaque
• Servicios adicionales como por ejemplo garantía, transporte y seguro
Mas concreta el perfil de mercado proporciona información detallada sobre los factores, tangibles así como aumentados, que definen el producto siendo evaluado, así como también las políticas opcionales para los productos que la empresa podría tener. A estas alturas, el lector ya debiera poder contestar preguntas típicas como: “¿Cuál es la aplicación y función principal de mi producto? ¿Qué elementos (tangibles y aumentados) conforman mi producto? “¿Cuán flexibles son estos elementos? ¿Los puede alterar para que se ajusten a un mercado? “¿Cuál debe ser el diseño, forma, tamaño, color y empaque? “¿Puede mi producto encajar en un cierto nivel de vida? ¿Diferencias por mercado?” “¿Cómo podría adaptar/estandarizar mi producto para diferenciarlo del de la competencia?”